IDEAS DE NEGOCIO
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Discubre

18 Enero 2018

Marketplace especializado en discapacidad

Xavier Mesalles creó su negocio desde las redes sociales, en concreto desde Facebook, donde en 2011 abrió una fanpage que en tres años consiguió 100.000 seguidores. ¿Qué contaba Xavier en las redes sociales? Se presentaba como asesor en discapacidad aportando sus conocimientos sobre el acondicionamiento de instalaciones para personas con discapacidad. Fue en 2014 cuando, sobre la base de su marca personal y el éxito en redes sociales, inició la andadura de Discubre, una plataforma que ofrece información y asesoramiento a personas con problemas de diversidad funcional, a los profesionales y empresas del sector

El mismo Xavier nos cuenta cómo ha desarrollado su proyecto y cómo funciona actualmente Discubre:

 

Xavier, ¿qué es Discubre y cómo funciona?

DISCUBRE es una plataforma que se ha configurado como un Marketplace donde conectamos a las personas, familias y colectivos con discapacidad y/o diversidad funcional para que tengan el poder de escoger los productos, servicios y profesionales que necesiten, en función de su renta, su localización y sus necesidades, ayudándoles de este modo a mejorar su calidad de vida.

Desde el lado del usuario, es un modelo gratuito que le permite desde obtener varios presupuestos sobre un servicio o producto-hasta un máximo de 4-, también le da la opción de comprar a forma directa un producto a alguno de nuestro proveedores- bajo un modelo de dropshipping muy similar a amazon; y por ultimo puede encontrar información y opinión de usuarios con similares necesidades bajo un modelo de comunidad.

Desde el lado del profesional y empresa, somos un canal que les ayuda a aumentar la venta y los contactos comerciales para  un segmento de usuario específicos, y donde puede formar parte del mismo, bajo un modelo de cuota, compra de contactos y/o comisión sobre venta de producto. De alguna manera ayudamos a desarrollar el sector y que se aproveche de la evolución digital que se produce en la sociedad, con un modelo beneficioso para todos. 

 

 

Antes de comenzar con Discubre, ¿tenías experiencia en el ámbito de la discapacidad?

Como todo proyecto emprendedor, DISCUBRE también tiene su historia. Mi historia comenzó en un pequeño pueblo de la provincia de Lleida, estando vinculado al mundo industrial, donde empezando por mis estudios de Ingeniería tenía un pequeño taller que monte. Allí hacía labores de mecánica, soldadura...; hasta que un día, un cliente me habló de un amigo de veintitrés años que no podía acceder a la playa por culpa de su discapacidad...

Con mi padre, desarrollamos un prototipo muy básico de silla de ruedas que incorporaba un neumático que hacía poca fricción con la densidad de la arena de playa. Gracias a ese desplazamiento suave, aquel chico pudo recorrer los diez metros de playa en poco tiempo y tocar el mar.  Los siguientes 10 años estuvieron vinculados al sector de los productos de apoyo y ortopedia para personas con discapacidad con diferentes empresas y proyectos hasta el año 2011, donde la desaparición de las ayudas a la dependencia me llevó a la última empresa que había montado a la quiebra. Fueron unos meses de desconcierto hasta que una idea vino a la mente, y con ella la luz del emprendedor volvió a encenderse. ¿Por qué no comunicar en redes sociales toda la experiencia acumulada? Así que abrí una fanpage en Facebook, ofreciéndome como asesor en accesibilidad. Entre 2011 y 2014 , la página creció hasta los cien mil seguidores.

En ese momento me di cuenta de que el usuario final empezaba a percibirme como un prescriptor, y las empresas me reconocían como intermediario. Pues bien, a ese modelo de negocio que intuí le puse un nombre, Discubre, y lo presente en 2014 en la incubadora del Parc Bit. Una vez se pasó el filtro de la incubadora, de pronto paso de tener una idea entre manos a tener un proyecto.

 

¿Cuáles son los servicios y profesionales que podemos encontrar si entramos en Discubre? ¿Cuáles son los más demandados?

DISCUBRE ha desarrollado un Marketplace, donde integramos bajo una misma solución tecnológica a los proveedores de servicios y productos, que incluye a: Fabricantes e importados Revendedores (ortopedias/farmacias) Profesionales (instaladores, arquitectos) Actividades de Ocio (excursiones, y actividades deportivas). En relaciona los mismos, puedes demandar un producto, ya sea bajo el modelo de lead- con lo que tienes hasta 4 presupuestos -, o comprar el mismo a través del modelo de dropshipping.  Pero también en los servicios, puedes pedir una adaptación de vehículo o una instalación de salvaescaleras, y con nuestro modelo obtienes diferentes presupuestos por diferentes proveedores. De alguna manera integramos todo tipo de soluciones en la plataforma, y cada vez vamos añadiendo servicios nuevos.

Los servicios más demandados están muchas veces asociados a productos novedosos e innovadores. Nuestra plataforma aporta muchas novedades al mercado de fabricantes o distribuidores internacionales, y en estos casos a veces tenemos hasta 20 demandas al día de ese producto. No obstante, estamos manteniendo una línea de crecimiento en diferentes áreas, por lo que tenemos desde solicitudes de adaptación de vehículos a un modelo de silla para playa, o un servicio de ortodoncia para una persona con discapacidad.  

 

 

¿Cómo es el funcionamiento desde el punto de vista del profesional?

Desde la vertiente del profesional, les hemos desarrollado un modelo muy cómodo y operativo, adaptado al mundo on line. El profesional que se da de alta tiene diferentes opciones para operar con nosotros:

De forma inicial puede estar en un modelo free- alta como empresa de forma gratuita-, donde ya está inscrito en la plataforma, pero no puede responder a las peticiones de usuarios finales- lo que el modelo le permite es comprobar cómo llegan peticiones de usuarios, de ese modo le aseguramos que la plataforma funciona. Cuando normalmente ven esto, nos contactan para pedirnos como funciona el modelo para acceder a los contactos y en ese momento le abrimos las opciones: Un modelo de cuotas para profesionales y empresas  (profesional y premium), compra de Lead: venta a profesionales de leads comerciales (peticiones de presupuesto de servicios y/o productos por parte del usuario), y en el caso de venta de productos la opción de Dropshipping: compra directa a un proveedor dado de alta en la plataforma (precio porcentual sobre el valor del producto).

Toda la gestión y operativa le llega al profesional a su backend, una vez que se dio de alta con lo que tiene un control de gestión sobre la petición del usuario, y  al mismo tiempo gana un potencial cliente que puede repetir la compra.

 

¿Qué ventajas presenta Discubre con respecto a otras plataformas parecidas?

Actualmente la competencia se circunscribe a: por un lado, grandes plataformas como Amazon o google shopping o Alibaba enfocadas solo a producto; por otro lado operadores nacionales, muy especializados en productos de ortopedia pero como simples plataformas de compra de producto (www.ortoweb.com.,www. ortopediaplus.com).

Estas plataformas están enfocadas solo a e-commerce, y en ambos casos, sus ventas anuales en el mercado Español, son significativas. No obstante, tienen un enfoque exclusivamente centrado en el mercado nacional, y no agrupan una red de proveedores tan amplio como DISCUBRE, donde nuestro modelo nos permite operar con fabricantes mundiales, importadores internacionales y minoristas que buscan comercializar el stock de productos de sus puntos de venta físicos.  En este punto las otras ofertas de servicios de diferente tipo y actividad (legal, servicios personales de apoyo, vacacional, de actividades de ocio, etc…), se encuentran totalmente dispersadas por diferentes páginas y buscadores, lo que impide una organización eficiente y segura de la información. Nos hemos convertido en la referencia del mercado integrando toda la oferta de servicios y productos para personas con discapacidad y/o movilidad reducida tanto a nivel nacional como ya en algunos mercados de fuera de España. 

 

 

¿En que ciudades estáis implantados actualmente? 

Actualmente tenemos una implantación en todo el mercado nacional, y prácticamente en todas las ciudades e incluso pueblos de España. En muchos lugares donde la información de productos o servicios no llegaba por los canales tradicionales, DISCUBRE ha permitido que miles de personas accedan a esta propuesta de un modo eficiente e innovador usando internet.

Además, ya tenemos un peso importante también en otros países, donde recibimos casi a la semana 100 peticiones, y que actualmente no podemos cubrir debido a que estamos consolidando el modelo en España, no obstante, es nuestro próximo objetivo como empresa, poder ayudar a miles de personas en otros países.

 

¿Cómo monetizáis vuestro servicio?

Tenemos un modelo de negocio que combina un modelo donde los profesionales y las empresas son las que procuran los ingresos mediante: a) el pago de una cuota fija anual de 154€  o de 480 €., b) el pago por el lead o contacto que puede comprarse vía pasarela de pago y que se calcula sobre un % del precio del producto o servicio; y c) y el cobro de una comisión, a negociar, en función del importe vendido- organizado a modo de Dropshipper, tipo Amazon, donde ellos gestionan la atención al cliente, la facturación y la generación de bases de datos, mientras que la empresa mayorista almacena, empaqueta y envía los artículos a nombre del comercio online.

 

¿Cuál es la política que se sigue en Discubre en cuanto a la elaboración de los presupuestos por parte los profesionales?

Nuestra política es intentar que el profesional tenga la información más detallada de la petición para que cuando contacte con el usuario que ha hecho la petición pueda plantear su propuesta con el mayor detalle, y de la forma más competitiva.

Le transmitimos a los profesionales, que si consigue materializar la venta, también pueden fidelizar un cliente, un cliente que ya los conoce, y que a lo largo de su vida podrá tener más necesidades de productos o servicios. En muchos casos nosotros verificamos la petición para tener una calidad del lead, y además a veces ampliamos la información para que cuando llegue al profesional su trabajo sea sencillo y muy operativo. Incluso en los casos de Dropshipping, es más sencillo, ya que les damos la venta cerrada, y solo debe gestionar bien la entrega.

 

¿Cómo ha sido vuestro proceso de crecimiento y qué dificultades habéis tenido que superar?

Como todo proyecto de emprendedor, la clave está en probar ideas rápido y barato, y nosotros no somos la excepción. En enero de 2015, mediante una página creada a bajo coste, estuvimos haciendo todo tipo de pruebas y pasamos de ser un Trivago a una especie de Amazon. Ya no informábamos, vendíamos; de ser colaboradores de los fabricantes e importadores, pasamos a ser su competencia. Ahora sabemos que fue un error, porque nuestra capacidad para desarrollar un e-commerce ambicioso era limitada, pero nos ayudó mucho para entender algunas cosas, y tuvimos la oportunidad de ser los introductores de algunas marcas griegas, inglesas y alemanas en el mercado español.

Entonces pensamos en el modelo de Leads, que ya había sido desarrollado en otros mercados y que vimos que nos podría funcionar, ya que nosotros no queríamos competir con el sector, sino ayudarlo con la evolución digital que tendrá este sector en los próximos años. De ahí también vimos como el dropshipping era una opción muy operativa para muchas pequeñas empresas, y así 3 o 4 cosas más que vamos haciendo y que nos permite mejorar el modelo original. 

 

 

¿De dónde se ha obtenido la financiación? ¿Habéis recibido algún tipo de apoyo externo?

Hemos desarrollado todas las acciones que hace normalmente todos los emprendedores, buscar inversión (hemos hecho 2 rondas de inversión una mas pre-seed y otra en fase seed), con las que nos permito apalancar un prestamos participativo ENISA. Junto a ello también están los premios económicos que hemos conseguido de la Caixa y otras convocatorias de emprendedores.

Hemos de reconocer que los premios la margen del tema económico nos ha dado visibilidad en el mercado, aspecto muy importante en una startup. No obstante la clave de un proyecto como este es demostrar la viabilidad del mismo, y es pasa por facturar y demostrar como el proyecto puede ser escalable. Lo que supone atraer mas inversión. Esta en nuestra siguiente etapa, salir a una inversión ya significativa, y con ello desarrollar nuestro plan de negocio para el 2019 y 2020. Creemos que ahora si podemos ser un proyecto atractivo para varios inversores que buscan proyectos más consolidados.

 

¿Qué importancia tienen las redes sociales en la difusión de Discubre? ¿Qué otras vías de comunicación utilizáis?

Bueno, tal y como introdujimos al inicio este es un proyecto que nació de forma inversa a otras, primero creamos la comunidad y luego desarrollamos el modelo de negocio. Es por ello que la importancia de Facebook es clave teniendo en cuenta que tenemos una comunidad de 335.0000 personas y una presencia en 104 países. No obstante no olvidamos que debemos combinar las estrategias de marketing tanto a nivel on line (trabajamos una estrategia de SEO/SEM en Google) como off line (desarrollamos contactos con asociaciones y fundaciones de personas con discapacidad) con el objetivo de ser una marca de referencia en el sector para el usuario.

 

¿Cuáles son vuestros planes de expansión? ¿Tenéis en mente posibles mejoras para la web?

Nuestro objetivo es poder replicar el modelo en 1 o 2 países en los próximos años. Creemos que contamos con una ventaja, como es tener ya una comunidad activa de usuarios que nos conocen y que hacen peticiones ya en DISCUBRE, aunque desgraciadamente no podemos atenderles actualmente. En ese sentido Argentina, México y EEUU, son 3 países con unas métricas de visita y peticiones significativas, y donde reproducir el modelo será mas sencillo. Por supuesto para acometer este salto debemos mejorar la web y es una de las acciones que ya estamos desarrollando y que pensamos presentar en los próximos meses.

 

¿Crees que es fácil emprender España?

Como todo en esta vida, es relativo, yo creo que la dificultad no es tanto a nivel de idea, sino de desarrollo. Cuando estuvimos en Nueva York en noviembre presentando el proyecto en un Summit desarrollado por HAC – Hispanic Association College-, la gente que vio nuestro proyecto nos dijo que este mismo proyecto en EEUU hubiera recibido una inversión y aceleración de millones, ya que su visión es diferente para ellos un proyecto debe tener 2 cosas básicas para la inversión: ventana de oportunidad- como está este sector y las necesidades que puede cubrir-, y en un segundo lugar si ese sector está o no digitalizado- y tanto allí como aquí este es un sector donde la digitalización no ha entrado.-. Para una startup la inversión es clave cuando quieres escalar el modelo; por lo que avanzamos más lentos en España, pero no descartamos dar un salto a un mercado como el americano, ya que las opciones de crecimiento se duplican.

 

¿Cómo crees que evolucionará la integración de las personas con discapacidad en el mundo laboral?

Desde DISCUBRE creemos que la inclusión de personas con discapacidad al mundo laboral es una oportunidad que reporta beneficios a las empresas, a la sociedad y, naturalmente, a las personas con discapacidad. Tenemos que tratar con normalidad esta situación, y tratar de obtener el compromiso de las empresas con la inclusión laboral. No a cumplir, no a obligarse, no solo a aceptar; sino empezar a ver la oportunidad, ya que pensamos que con una mayor inclusión todos ganan.

 

¿Qué cambios crees que se deberían llevar a cabo?

Los cambios deben venir desde un compromiso de los mandos directivos de las empresas y al mismo tiempo del resto de trabajadores. Este compromiso supone asumir una contribución social, de evolucionar a la vez que evoluciona la sociedad y que implicarse en su desarrollo repercute indirectamente en la mejora de la imagen corporativa. Pero los beneficios de contar con personas con discapacidad en la estructura empresarial no solo pasan por la percepción positiva de la empresa, sino que supone un impacto positivo en el funcionamiento y productividad de la misma. Hemos de pasar de ver discapacidad a ver una persona con capacidades diferentes, eliminar esa concepción de alguien menos capaz, y verlo como una persona con una habilidades y competencias diferentes.

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