¿Internacionalizar tu empresa? El caso de Percentil

21 Septiembre 2018

Percentil es la startup que da a la ropa una segunda vida

PERCENTIL es la tienda online de ropa de segunda mano que, en poco más de 5 años de funcionamiento, se ha consolidado en España y está en plena fase de expansión internacional. Esta startup creada por Daniel Bezares, Lourdes Ferrer y Luis Ongil, cuenta en la actualidad con 50 trabajadores y vende casi un millón de prendas al año.

Percentil.com es una tienda online de ropa casi nueva, de muy poco uso, a la que dan una segunda vida. ¿Cómo lo hacen?   Los clientes envían bolsas llenas de ropa y ellos se encargan de lo demás: valoran y filtran las prendas que tienen una segunda vida, las fotografían, gestionan el almacén, el envío y las devoluciones. En Percentil son los responsables de todo el proceso de compra-venta, y cuando se vende una prenda, el vendedor recibe una cantidad de dinero. Ellos se quedan con otra proporción, lógicamente.

Para el comprador, el procedimiento es sencillo. Funciona como cualquier tienda online de ropa, con productos totalmente garantizados en cuanto a calidad, un servicio de venta premium, devoluciones gratis y entrega gratuita si compra una determinada cantidad. En definitiva, una tienda online de ropa con un ahorro de un 70% o más.

Percentil vende casi un millón de prendas al año

en España, Francia, Alemania y Holanda

Aunque la empresa nació en España, desde el principio tuvo vocación de salir fuera. Por razones logísticas empezaron en Francia y el siguiente paso fue comprar la empresa de la competencia más importante de Alemania (kirondo.de). Actualmente siguen su proceso de crecimiento, ofreciendo ropa y garantizando que está prácticamente nueva (lo que los anglosajones llaman 'tan buena como nueva', as good as new).

 

Entrevistamos a Luis Ongil, CEO de Percentil

Somos tres fundadores, Daniel Bezares, Lourdes Ferrer y yo, Luis Ongil. Con Daniel trabajé hace muchos años, en el 2000, en otra empresa que montamos en España, una filial de una compañía alemana en internet. Lourdes es diseñadora y emprendedora de hobby. Los tres comenzamos a configurar el proyecto a finales de 2012 y, formalmente a trabajar con la marca percentil, a principios de 2013.

Nuestra empresa es un negocio de operaciones con una actividad que oscila dependiendo de las épocas del año, y estamos entorno a los 50 empleados, un equipo que sirve a cuatro mercados (España, Francia, Alemania y Holanda) desde nuestra sede de Las Rozas, en Madrid.

 

“Se puede internacionalizar siendo una empresa pequeña”

Hoy en día no hace falta ser una compañía grande para vender fuera. Nosotros comenzamos a comercializar en Francia cuando solo facturábamos medio millón al año. Comenzamos con nuestro modelo de negocio y nos dimos cuenta de que el cliente español no estaba acostumbrado a comprar y vender ropa de segunda mano, y en otros países sí lo estaban. Dimos un salto lógico a Francia sabiendo que los costes logísticos se iban a doblar y que teníamos que intensificar el trabajo de marketing, pero accedíamos a un mercado más grande que el nuestro, donde fue bastante sencillo hacernos un hueco.

Más tarde llegó el mercado alemán, donde nos encontramos con el problema más importante. Al principio lo intentamos desde Madrid, vimos que era difícil, y en 2015 decidimos comprar una compañía alemana. En ese momento sufrimos el problema de ser una empresa pequeña y con poca trayectoria, y tener dos compañías en diferentes países. Tantos fueron los inconvenientes que decidimos cerrar la filial y traer todo el negocio de vuelta a España. Ahora, gracias a aquella aventura hemos conocido ese mercado a fondo para poder servirlo desde Madrid. Si puedes abrir un mercado nuevo desde tu propia oficina, hazlo sin miedo. Cuando tengas que abrir una oficina adicional en otro país, piénsatelo mucho.

Nuestro mercado en Alemania es bastante importante, el segundo detrás de Francia. La diferencia más grande en estos mercados está en las devoluciones. Los alemanes devuelven muchísimo. Están acostumbrados a comprar por catálogo desde hace 40 o 50 años, con pedidos de 15 prendas de media en nuestro caso, y tienen una exigencia mayor a otros mercados. Sin embargo, una vez te asientas en los mercados, la forma de vender es más parecida de lo que puedes pensar a priori.


De izquierda a derecha: Daniel Bezares, Lourdes Ferrer y yo, Luis Ongil.

 

“Nuestro error fue intentar crecer demasiado rápido”.

Al intentar montar una segunda empresa en otro país cuando aún no estábamos preparados, perdimos mucho dinero, aunque nuestro principal error fue intentar crecer demasiado rápido. Hubiera sido mejor crecer un poco más despacio, algo que actualmente estamos haciendo. Actualmente vendemos casi un millón de prendas a año, somos rentables, pero somos mucho más conservadores y no intentamos crecer tan rápido. Nuestro objetivo es seguir afianzando nuestro mercado y seguir siendo rentables. Después de haber hecho una inversión muy importante, 6 millones de euros, estamos creciendo de manera segura, al 30-40%, lanzando nuevas líneas como la de hombre y zapatos de mujer. Queremos seguir consolidando nuestra marca, afianzando nuestro equipo y creciendo en la calidad del procesado, principalmente.

 

"Actualmente, las influencers son una buena estrategia de marketing".

En los primeros años hacíamos inversiones muy importantes en captación utilizando canales como Facebook o Instagram. Aunque el mundo de la moda tiene unos altos indicadores de búsqueda en internet, en el caso de las prendas de segunda mano, no tanto. Es un tráfico caro con una conversión menor al de la ropa nueva.

Al ver que este canal no era rentable para nosotros, nos centramos en las redes sociales y actualmente estamos testando el mundo de las influencers. Lo intentamos cuando empezamos y no era fácil que recomendaran productos de segunda mano. Esto ha cambiado rotundamente y actualmente incluso nos llaman porque quieren hacerlo. El cliente demanda los productos de segunda mano porque llevan implícito un compromiso moral y social con el mundo.   

 

“Hemos donado dos millones de prendas de ropa desde que comenzamos”.

Los vendedores nos envían la ropa y nosotros, tras valorar la calidad, aceptamos la que está casi nueva o tiene poco uso. En el caso de que hayamos admitido un 80% o más, ya somos capaces de rentabilizar la logística de entrada de la ropa que no podamos vender, y damos la opción al comprador de ceder la ropa “no aceptada” a alguna de las ONGs con las que colaboramos. Desde que empezamos, hemos donado dos millones de prendas.

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