Cómo analizar tu negocio con el modelo CANVAS

12 Septiembre 2018

Ahora que estás decidido a emprender y has hecho los primeros análisis para saber si tu proyecto es viable, puedes usar el modelo CANVAS para entrar en el detalle del proyecto y planificar la estrategia. El ejercicio más práctico y visual que puedes utilizar es The Business Model Canvas, un gráfico estructurado en nueve secciones que te va a permitir diseñar tu modelo de negocio en un solo folio.

Como ves, es un esquema muy práctico que te va a dar las claves, o al menos te va a orientar, acerca de cómo funcionará tu empresa y sobre qué pilares se debe apoyar. Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructuras y viabilidad económica.

Deja a un lado el ordenador y tu mesa de trabajo, e imprime el gráfico en el mayor tamaño posible para colgarlo en la pared. Así lo tendrás visible continuamente para ir aportando contenidos en cualquier momento, según vayas avanzando en tu análisis.

Es aquello que te diferencia con respecto a la competencia y por lo que tu cliente está dispuesto a pagar. Algunos emprendedores olvidan que no basta con tener una buena idea. Si tienes la mejor idea pero no tienes clientes, no tienes nada. Por lo tanto, la pregunta que debes hacer al cliente es: ¿Estarías dispuesto a pagar por este producto o servicio?  

Por otro lado, muchos emprendedores buscan la exclusividad de algo que no se le ha ocurrido antes a nadie, pero en la mayoría de los casos, la mejor estrategia no es inventar, sino resegmentar un nicho. Si eres capaz de cambiar y mejorar algo que existe ofreciéndole al cliente mejoras, seguro que encontrarás tu hueco en el mercado.

Cada vez más, los emprendedores tienden a ser menos "individualistas" y buscan socios para compartir experiencias, costes y recursos que les permitan crecer con más facilidad. No pienses que tu empresa es autosuficiente y trata de identificar los socios, proveedores estratégicosinversores y aliados comerciales que te servirán de apoyo para llevar tu proyecto hasta donde quieres llegar. 

No olvides que tu objetivo último es tener un negocio rentable y, ante todo, la tesorería manda. Muchos empresarios suelen fijarse solo en las ventas pero, aunque tienen mucho trabajo, pueden incluso perder dinero. En un principio, ten en cuenta que posiblemente tu negocio no será rentable en un principio, así que haz un análisis de tesorería y calcula cuánto dinero necesitarás antes de llegar a ser rentable. Y muy importante, debes saber cuándo cobra tu empresa.

¿Cómo quieres contactar con tus clientes y qué sensación quieres que produzca tu marca en ellos? Una vez tengas las respuestas a estas preguntas utiliza las fórmulas más eficaces para obtener estos objetivos. Las relaciones con los clientes pueden ser, entre otras, personales (cara a cara, telefónicas...), automatizadas (por medio de e-mail, por ejemplo), a través de terceros (externalización de servicios).

Has llegado a una etapa clave en la que, si la analizas bien, obtendrás una clara visión de cuál es tu proyecto. Pregúntate cuáles son las actividades básicas a las que se dedica tu empresa, porque son estas las que te aportarán valor de mercado y te permitirán relacionarte con los clientes y generar ingresos. El resto de actividades podrás subcontratarlas.

¿Qué medios necesitas para llevar a cabo la actividad de la empresa? Analiza y cuantifica todos los activos con los que debes contar para que tu empresa cree y mantenga su modelo de negocio. Valorar el gasto en maquinaria, el alquiler o compra de locales, tecnologías o el derivado de la contratación de personal, te va a permitir conocer la inversión necesaria para contar con estos recursos clave.

Antes de comenzar la actividad debes saber cuáles serán tus fuentes de ingresos, aunque puede ser que no sean las definitivas, puesto que todo negocio evoluciona y su modelo, también. Los ingresos se pueden dividir en dos grandes grupos: los transaccionales, es decir,  provienen de una compra o pago único, y los ingresos recurrentes, provenientes de pagos periódicos.

La propuesta de valor es importante pero no olvides que sin clientes no hay negocio. Dales la importancia que requieren. Muchos proyectos nacen y se enfocan teniendo en cuenta el producto pero no el cliente, y esto supone un riesgo importante. Al emprendedor le puede parecer una idea magnífica pero no suscita interés alguno en el cliente que tiene que pagar por el producto. Si tu idea no cubre ninguna necesidad ni soluciona ningún problema, no tienes idea.

Por otro lado, no debes obsesionarte con encontrar clientes a toda costa. Ten en cuenta que no todos los clientes te valen. En la primera fase, focaliza y ya tendrás tiempo, conforme evolucione tu proyecto, de ampliar o cambiar los segmentos de clientes.

Los canales de comunicación y distribución permiten difundir y entregar nuestra propuesta de valor a los clientes. Son, por tanto, los principales puntos de contacto entre la empresa y sus clientes.

¿Cuáles son los canales más adecuados para tu producto y tu empresa? Cuentas con múltiples opciones, así que plantéate cuáles son los más adecuados: página web, blog, publicidad, conferencias, eventos, redes sociales,…) y distribución (tiendas propias, presencia en supermercados y centros comerciales, comerciales…).

 

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