¿Qué objetivos debe poner un empresario a su departamento comercial?

Los objetivos son la base de la planificación y, por tanto, habremos de dirigir por objetivos, a través de objetivos y por medio de objetivos. Dirigir por objetivos es totalmente diferente a poner objetivos. Lo primero implica que el empresario, en lugar de dar órdenes y decir a los colaboradores lo que tienen que hacer, les da los objetivos y son ellos los que deciden participar en la tarea del hacer.

Consiste en hacerles partícipes de los objetivos de la empresa, para que ellos puedan decidir:

• qué tareas deben hacer
• cuándo deben hacerlas
• cómo deben hacerlas

Para que este sistema funcione, los colaboradores deben involucrarse en el sistema de manera voluntaria. No consiste por tanto en mandar, entendiendo esto como instrucciones concretas y el control de que se hacen las cosas como se quiere que se hagan. Tampoco consiste en imponer las propias ideas, arrastrando a los colaboradores a hacer las cosas como el empresario decide interesadamente que se hagan, así como tampoco es obligar a que las cosas sean hechas porque sí.

La mayor causa de desmotivación que existe es no conocer por qué hay que hacer las cosas

La dirección por objetivos es hacer-hacer. Conseguir que a los colaboradores les interese hacer lo que al empresario le interesa que se haga, y todo ello mandando lo menos posible. El conseguir dirigir por objetivos de manera participativa se alcanzará motivando a los colaboradores, es decir dándoles motivos, y aquí entrarán factores como el económico, el estratégico, el psicológico, etc…

• Los objetivos no son una simple orientación genérica de hacia dónde tenemos que caminar 
• Los objetivos no son metas para pagar o no la parte variable de la remuneración
• Los objetivos no son un reparto de cuotas o de trabajo entre los colaboradores

Pero ¿qué objetivos puede y debe poner un empresario a los colaboradores de su departamento comercial?
La respuesta es bien sencilla: Todos aquellos que se consideren necesarios para alcanzar los objetivos del departamento y de la empresa.

Partiendo de una premisa esencial, que es la de que esos objetivos habrán de ser: específicos, medibles, alcanzables, realistas y limitados en el tiempo, podemos identificar distintos tipos de objetivos diferenciados entre ellos, en función de su finalidad:

Así pues, tendremos:

• Objetivos cuantitativos: aquellos cuyo núcleo es 1 cifra. Lo que aporta valor es una cifra concreta o mejor, el cumplimiento de la misma. (Por ejemplo: vender 10 M €)
• Objetivos cualitativos: aquellos en los que el núcleo es una mejora o una cualidad en sí misma, que es la que aporta valor a la empresa. (eso sí habrá también que medirla) (Por ejemplo: grado de satisfacción del cliente / disminución del pendiente de cobro)
• Objetivos finalistas: aquellos cuyo mero cumplimiento aporta valor a la empresa (Por ejemplo: disminución de impagos)
• Objetivos instrumentales: aquellos cuyo cumplimiento no aporta valor inmediato a la empresa, pero nos pone en el camino para conseguirlo (Ejemplos: el informe o reporte del colaborador, en el que nos dice cómo está la “calle”, la compañía vista desde fuera y por otros, la competencia, etc…/ o incrementar el número o la frecuencia de las visitas comerciales)
• Objetivos individuales: los que se le ponen a un solo colaborador (son los de mayor trascendencia. No los podemos olvidar)
• Objetivos grupales: Nos sirven fundamentalmente para aprovechar sinergias.

Al definir e implementar esos objetivos habremos de tener siempre claro que la ausencia de plazos para su cumplimentación es plazo eterno. Y ese es el que en nuestra economía, los empresarios no nos podemos permitir.

Autor: Luis Salido, experto en Marketing offline.