Consejos para utilizar LinkedIn como herramienta de ventas

19 Julio 2018

Linkedin es la red social profesional por excelencia. Cuando una empresa plantea su estrategia digital no es posible, ni conveniente, estar en todas las redes, pero Linkedin suele aparecer como imprescindible en la mayoría de los casos. En los últimos años ha demostrado que es una plataforma en continua mejora y con una orientación que favorece el social selling.

Así lo explica Alex López, considerado el mayor experto en LinkedIn de España. Alex es un entusiasta de la venta y del entorno digital, alguien inquieto que siempre ha apostado por asumir nuevos retos. Antes de volcarse de lleno en el Social Selling trabajó durante veinte años como director comercial en grandes multinacionales, por lo que la transformación solo implicaba sumar a la experiencia adquirida en ventas las posibilidades y herramientas digitales. Hoy día está entre los 20 influencers más importantes del mundo en Social Selling y el primero de habla hispana.

"Las redes han demostrado que no son una moda pasajera y que han llegado para quedarse".

Para Alex López, el social selling es un concepto muy de moda y muy efectivo, que consiste en sumar las redes sociales para interactuar con potenciales clientes y maximizar el proceso de venta. La venta hoy en día es muy dura... las llamadas telefónicas a puerta fría rara vez son atendidas, los correos electrónicos en la mayoría de los casos ni se abren y nos enfrentamos a un nuevo perfil de cliente. El Social Selling busca generar conexiones de calidad, investigando, construyendo relaciones, siendo relevantes, ofreciendo beneficios y finalmente, obteniendo el interés por nuestra empresa, nos explica López.

"En internet cualquier pyme dispone de los mismos metros cuadrados que una multinacional".

Cualquier profesional puede sacar provecho de LinkedIn para ampliar su red de contactos y favorecer así sus canales de venta. No solo profesionales del área comercial, también directores generales, gerentes y empresarios de cualquier volumen, porque según Alex López, "en las redes sociales cualquier pyme dispone de los mismos metros cuadrados que una multinacional".

En más del 80% de los casos, el cliente inicia su proceso de compra en internet.

Internet está cambiando el proceso de venta. Hay estudios que afirman que actualmente, en más del 80% de los casos, el cliente inicia su proceso de compra en internet, estando socialmente conectado a través de múltiples dispositivos e interactuando en tiempo real. Para Alex López, "basta con que la mayoría de nosotros hagamos un ejercicio de honestidad y analicemos nuestro propio comportamiento como usuarios para confirmar que la tendencia aumenta sin freno".

"En internet, el proceso de venta tiene que ser tan o más cuidado que en la venta tradicional".

Según López, hay que tener en cuenta que Internet es un canal cómodo, fácil, de gran alcance, y precisamente por eso el proceso de venta tiene que ser tan o más cuidado que en la venta tradicional, dado que en Internet aparece la oferta de productos y servicios acompañada de todas las referencias, comentarios y opiniones que hayamos trabajado en favor, o no, de nuestra buena reputación On-line.

La empresa debe tener en cuenta que el comprador, socialmente conectado, es cada vez más cómodo, y sobre todo más exigente, porque busca información, compara y tiene en cuenta además los comentarios y recomendaciones de otros usuarios. Ahora no comunican exclusivamente los Departamentos de marketing de las empresas. Ahora el usuario sabe que puede obtener muchísima más información de una empresa, sus servicios y productos.

"Una pyme puede mejorar las ventas sin necesidad de hacer una gran inversión en publicidad".

Para Alex López, una pyme puede mejorar las ventas sin necesidad de hacer una gran inversión en publicidad. En redes una pequeña empresa puede acceder a las mismas herramientas que una multinacional, muchas de ellas absolutamente gratuitas. Además, según este experto en social selling, internet no es tanto un tema de dinero como de pro-actividad, agilidad y constancia. El buen vendedor sabe ver las posibilidades de negocio más allá de sus preferencias. Es decir, a priori hay vendedores que pueden no ser entusiastas de las redes, pero si les das la oportunidad de ver su efectividad no van a dudarlo. Eso sí, para la digitalización real de una empresa es imprescindible que la Dirección apueste por la estrategia y se involucre. Cada vez son más porque las empresas han podido constatar la conveniencia de esa estrategia, explica López

"La estrategia social digital de una empresa debe estar gestionada por alguien que conozca bien los valores de la compañía".

Las recomendaciones están jugando un papel fundamental.  Para que el prestigionline de una empresa sea grande o pequeño es necesario cuidarlo, y para ello el secreto es disponer de una estrategia social digital que esté gestionada por alguien que conozca bien los valores de la empresa y sea ágil y muy adecuado en las comunicaciones, respuestas y aportación de valor que haga en las redes sobre su compañía. Para López, es interesante que la pequeña empresa tenga como referencia a grandes compañías que lo están haciendo bien en este ámbito. SanitasBanco Mediolanum o Eurofirms son ejemplos de buen hacer con muy buenos resultados, según el experto en social selling.

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